Eine gute Produktanalyse sorgt dafür, dass du weißt, welcher Artikel wirklich zum Erfolg deines Unternehmens beiträgt – und welchen du eventuell aus dem Sortiment nehmen solltest. Die ABC-Analyse ist dabei ein einfaches, aber starkes Werkzeug. Es hilft, Prioritäten zu setzen, Ressourcen einzusparen und strategisch zu handeln – ohne sich in Zahlen zu verlieren. In diesem Beitrag erkläre ich dir, wie du die ABC-Analyse auf Produkte anwenden und daraus konkrete Schritte ableiten kannst.
Was ist die ABC-Analyse?
Die ABC-Analyse teilt Produkte basierend auf ihrer Bedeutung für den Umsatz oder Gewinn deines Unternehmens in drei Gruppen:
A-Artikel: Die wichtigsten Produkte – ein kleiner Teil des Sortiments erwirtschaftet den größten Teil des Umsatzes.
B-Artikel: Mittlere Relevanz – sie tragen stabil zum Geschäftserfolg bei, benötigen aber weniger Ressourcen als A-Artikel.
C-Artikel: Geringere Bedeutung – sie tragen nur wenig zum Gesamtumsatz deines Unternehmens bei.
Ziele der ABC-Analyse
- Erkennen oder sichtbar machen der Produkte, welche am meisten zum Umsatz und Gewinn deines Unternehmens beitragen.
- Vertriebs- und Beschaffungsprozesse optimieren (6 Richtige): mit Hilfe der 6 Richtigen (auch bekannt als 6 R der Logistik) werden folgende Aspekte einbezogen: Richtiges Produkt – Richtige Qualität – Richtige Menge – Richtiger Zeitpunkt – Richtiger Ort – Richtige Kosten.
- Kosteneffizienz steigern: Vermeidung von Überinvestitionen in C-Artikel
- Sortimentsdynamik verstehen: Welche Produkte verlieren an Relevanz, welche gewinnen an Bedeutung.
Durchführung in wenigen Schritten
- Datenerhebung: Sammle Umsatzdaten pro Produkt über einen definierten Zeitraum (z.B. Monat, Quartal, Halbjahr, …).
- Sortierung nach Umsatzanteilen absteigend
- Addition der Umsatzanteile der Produkte
- Kategorisierung der Produkte in A-, B- und C-Gruppen. Eine gängige Faustregel ist:
- A-Artikel: ca. 80 % des Umsatzes, meist ca. 10 – 20 % der Produkte
- B-Artikel: ca. 15 % des Umsatzes, meist ca. 20 – 30 % der Produkte
- C-Artikel: ca. 5 % des Umsatzes, meist ca. 50 – 60 % der Produkte
- Ableitung von Maßnahmen & Festlegung von Prioritäten
- A-Artikel: Fokus auf diese Artikel legen z.B. im Rahmen der Beschaffung, Platzierung und Werbemaßnahmen.
- B-Artikel: Artikel mittlerer Bedeutung, die weder so umsatzstark wie A-Artikel, noch so umsatzschwach wie C-Artikel.
- C-Artikel: Fokus der Kostenoptimierung, Prüfung auf Eliminierung, Sortimentsanpassung oder gezielte Aktionen (Abverkauf).
Praxistipps für sofort umsetzbare Schritte
Sichtbarkeit erhöhen: A-Artikel besser im Shop und in den Katalogen präsentieren, es erfordert eine strategische Platzierung in den Regalen des stationären Handels bzw. eine gezielte Zuordnung zu den Kategorien des Onlineshops.
Lagerhaltung optimieren: Die Beschaffung muss bedarfsgerecht erfolgen, um weder Unter- noch Überbestände zu erzeugen. Artikel sollten zum richtigen Zeitpunkt vorhanden sein, um Lieferketten reibungslos gewährleisten zu können.
Kostenkontrolle: Verhandlungspartner, Konditionen und Lieferzeiten für A-Artikel optimieren, Einkaufspreise für C-Artikel kritisch prüfen.
Analyseroutine etablieren: vierteljährliche oder monatliche ABC-Reviews helfen, Trends frühzeitig zu erkennen.
Praxisnahe Umsetzung im Alltag: Nutze einen übersichtlichen und kurzen Report: Welche Produkte sind A-, B- oder C-Artikel? Welche Maßnahmen leiten sich daraus ab? Setze messbare Ziele wie „Umsatzanteil der A-Artikel um 5 % erhöhen“ oder „C-Artikelbestand um 20 % reduzieren“ und überprüfe diese Ziele regelmäßig.
Fazit
Kurz gesagt: Die ABC-Analyse ist kein starres Regelwerk, sondern ein hilfreiches Instrument, um dein Sortiment zielgerichtet zu steuern. Abgewandelt lässt sie sich beispielsweise auch auf Kunden, Lieferanten, Materialien und Aufgaben anwenden. Sie schafft Klarheit darüber, wo du Ressourcen konzentrieren solltest und ermöglicht eine datenbasierte Priorisierung. Mit regelmäßigen Checks und konkreten Maßnahmen aus der Analyse legst du den Grundstein für ein profitables und kundenorientiertes Angebot.
Eine solide Datenbasis und Kennzahlen werden für eine sinnvolle ABC-Analyse benötigt. Allerdings ist die ABC-Analyse allein nicht aussagekräftig genug. Man benötigt noch andere Analysen in diesem Zusammenhang z.B. eine Renner-Penner-Analyse.
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